En 2018, el Banco Central forzó la apertura del mercado y Transbank dejó de ser el único que podía procesar pagos con tarjeta en Chile. Roberto Chame lo veía venir y Redelcom fue la primera empresa en llegar con una oferta comercial completa para competirle de frente. “Fuimos la primera empresa en Chile que tenía una oferta comercial equivalente a la oferta que tenía Transbank”, dice.

Chame cree que lo eligieron a él -todavía era vía Transbank- porque era el competidor más chico. “Para Transbank éramos el mal menor. El que menos lucas tiene, el que menos posibilidades tiene de sacarlo adelante”, dice.

Mercado Pago también intentó conectarse y no pudo. Redelcom pasó un año cumpliendo certificaciones innecesarias y resolviendo problemas técnicos a prueba y error. Copec, que ya tenía sus dispensadoras conectadas a Transbank, lo ayudó a descifrar el sistema de comunicación.

El 2 de octubre de 2019, Redelcom hizo su lanzamiento en un almacén en la comuna de Santiago. Fue la televisión y se hizo una pauta de prensa, era la primera empresa en Chile con una oferta equivalente a la de Transbank: un terminal completo para cualquier comercio. Copec lo ayudó a conectarse -su manual de comunicación con Transbank era inservible, dice- y tras un año de prueba y error, salió al mercado.

El 18 de octubre estalló la crisis social. “Yo estaba justo saliendo y tenía que ir a venderle a almacenes que los estaban quemando”, dice Chame. Pivotó a restaurantes, donde el ticket promedio era más alto.

Y como tragedia griega, en marzo de 2020 llegó la pandemia y cerraron todos los restaurantes. En ese entonces, Chame vendió su auto y lo convirtió en terminales de pago. Bajó todos los costos: cero oficina, cero agua, cero luz y postuló a todas las ayudas del Gobierno.

Pero los almacenes siguieron funcionando y necesitaban pagar con tarjeta. La demanda por terminales explotó. Ahí fue clave una persona: Paula Ibarra, su encargada de equipos, iba a buscar las máquinas en su auto, las preparaba en su casa de Puente Alto y Chilexpress las retiraba desde ahí.

Cuando no dio abasto, Chame le dijo que contratara a su hija. “No tengo capacidad para preparar más equipos”, le dijo Ibarra. La hija entró a hacer su práctica y se quedó.

“Todo lo que yo traía lo vendía. Si un cliente me decía que quería ver la máquina, yo le decía: me pones la orden de compra y te la despacho, o no te la despacho”, cuenta. Transbank, con su proceso de boletas de garantía y certificados, no podía competir en velocidad.

Chame le había tocado la puerta a Mercado Pago antes de lanzar y le dijeron: “cuando tengas mil terminales, hablamos”. Llegó a mil, volvió a hablar con los argentinos y le dijeron: “cuando tengas 10 mil hablamos”. Llegó a 10 mil yMercado Pago le hizo una oferta por el 100% de la compañía.

La negociación duró ocho meses. Hudson Bankers asesoró a Redelcom. Del otro lado, decenas de abogados, contadores y ejecutivos.

“Yo tenía mi contador chiquitito y 10 tipos genios del otro lado. En lo legal, mi abogado amigo y 40 abogados enfrente”, recuerda. Vendió el 13 de diciembre de 2021.

Cuatro días después, Boric ganó la presidencia. “Les pregunté por qué no esperaron para hacer una oferta distinta. Me dijeron: somos argentinos, esto no es nada”, dice.

Al momento de la venta, Redelcom tenía 20. 000 puntos y transaccionaba en promedio US$ 5. 000 por terminal al día.

Un año después, bajo Mercado Pago, eran 100. 000. Al año y medio, 150.

000. “No me hubiera arriesgado tanto como lo hicimos. Lo pasé mal.

Tenía mucha deuda”, reconoce. “Pero lo hice. ” Al equipo más cercano le repartió un bono.

Su hijo Fernando, ingeniero civil, lo ayudó en la negociación. Chame se quedó como gerente general, pero no duró los tres años pactados. Mercado Pago cambió el onboarding y las ventas cayeron de 10.

000 a 4. 000 equipos al mes. El chileno quiso revertirlo y le llegó una orden de arriba.

“Yo no soy corporativo”, dice. Se fue antes. Hoy opera Payscan, una empresa de monitoreo y pago para máquinas vending -unas 7.

000- que Mercado Pago le devolvió porque el negocio de transacciones chicas no les interesaba. “Ellos ganan billete. Aquí el negocio es de moneditas”, dice Chame entre risas.

“Pero como tenemos una masa crítica grande, las moneditas se juntan”. Chame dice que no ha cambiado. Vive en la misma casa de siempre, tiene los mismos amigos, el primer año después de la venta se compró un par de raquetas de tenis nuevas y nada más.

Como hobby, tiene cuatro Mercedes convertibles antiguos en su garage y está armando una empresa de turismo en viñas con autos clásicos. La otra recomendación que da es leer El Quijote: lo ha leído varias veces. “Hay una parte donde obligan a un hombre a pasarle plata a una mujer.

Después Sancho le dice que le quite la plata y ella la defiende con uñas y dientes. Entonces Sancho le dice: ‘si hubieras defendido tu honra como defendiste la plata, no habría pasado nada’”, cuenta. “Hay mucha gente que hace discursos elocuentes de cosas que en realidad no son tal.